Des modèles financiers adaptés à l’ère digitale : enjeux et opportunités

Alors que le processus de digitalisation s’accélère, les entreprises doivent moderniser leurs technologies plus fréquemment pour rester compétitives. Cependant, il n’est pas toujours facile d’investir des capitaux précieux dans de nouvelles technologies. Siemens Financial Services examine comment les modèles financiers s’adaptent pour soutenir les entreprises dans leur transformation numérique.

Les modèles de « paiement au résultat », par exemple, permettent aux utilisateurs des dernières technologies de payer sur la base des résultats que l’utilisation des derniers équipements ou de la technologie devrait obtenir – tels que des gains de productivité, une plus grande rapidité sur le marché, une augmentation de la capacité de volume, des économies d’énergie, une optimisation de la trésorerie et bien d’autres avantages encore. Des modèles d’entreprises construits sur le financement devraient se développer au cours des prochaines années pour soutenir des développements technologiques plus fréquents.

Le monde des affaires est en pleine mutation. Les entreprises ont désormais compris que leurs machines, équipements et technologies ne pouvaient plus maintenir leur compétitivité sur une période de dix ans. L’Internet des objets (IoT) permet de surveiller à distance, d’analyser, d’améliorer, d’effectuer la maintenance prédictive et d’augmenter la performance des équipements et des technologies. Les environnements virtuels permettent également de mettre de nouveaux produits et processus sur le marché plus rapidement.
Cela a permis aux fournisseurs de solutions de financement d’augmenter la transparence de l’usage des équipements et des technologies et de mettre en place des montages financiers basés sur les avantages commerciaux escomptés de l’usage de ces technologies.

Le modèle « pay-for-outcomes »

Depuis quelques années, l’idée de payer pour les résultats commerciaux plutôt que pour l’utilisation de technologies qui, de l’avis de l’acquéreur, vont produire des résultats commerciaux, suscite un intérêt grandissant. L’émergence d’une nouvelle génération de technologies numérisées qui relient les gens, les technologies et les entreprises a permis d’étroitement aligner les montants payés par les entreprises privées et publiques sur les avantages commerciaux escomptés. Cette notion est de plus en plus considérée comme le modèle d’affaires émergent dans les secteurs de la santé,[1] de la fabrication,[2] des bâtiments et des infrastructures.[3] Le financement et la technologie sont combinés en une proposition de valeur intégrée où le fournisseur de la solution offre aux entreprises la possibilité de payer pour les résultats commerciaux escomptés, tels que l’augmentation de la productivité, l’optimisation de la disponibilité, les gains de performance, la réduction des coûts ou la baisse de la consommation d’énergie.

La possibilité de payer pour les résultats commerciaux transforme la fiabilité de la planification financière dans le secteur de la santé. Non seulement les coûts sont plus transparents, mais le risque d’obsolescence technologique, l’engagement de capitaux, etc. sont aussi évités.

Les « résultats commerciaux » peuvent revêtir de nombreuses formes, en fonction de la priorité de l’utilisateur final.

Les sociétés de fabrication sont généralement à la recherche d’un (ou plusieurs) des quatre résultats commerciaux suivants : la réduction du coût par unité de produit fabriquée (grâce, par ex. à des taux de production plus rapides, des délais d’installation réduits, etc.) ; la réduction des charges d’exploitation (grâce, par ex. réduction de la consommation d’énergie) ; l’aptitude (et l’agilité) à offrir des variations de produit à chaque client sans accroissement des coûts ; et le développement accéléré des produits  (grâce, par ex. aux capacités d’essais virtuels), qui mènent tous à une compétitivité accrue, à la pénétration de nouveaux marchés et à la croissance.

Dans les secteurs de la construction, des infrastructures et des services, les résultats commerciaux recherchés comprennent : la réduction de la consommation d’énergie et de l’empreinte environnementale (éclairages, chauffage, climatisation, etc.), l’amélioration de la sûreté (grâce à des systèmes intelligents qui produisent des données sur les déplacements des personnes), l’amélioration de la sécurité (les capacités IoT permettent au bâtiment de « parler » et optimisent les mesures de sécurité préventives, ainsi que les interventions d’urgence) et l’analyse d’utilisation (avec l’Internet des objets,  essentiel pour permettre aux entreprises d’optimiser la performance de leurs bâtiments).

Dans le secteur de la santé, les résultats commerciaux recherchés comprennent : l’amélioration de la qualité et de l’exactitude du diagnostic ou du traitement (afin d’améliorer l’état de santé des patients), la réduction des coûts par procédure (consultation, diagnostic, chirurgie, autres thérapies), la hausse des débits de patients (plus de patients et plus de traitements en dépit de locaux et ressources humaines limités) et la détection rapide et précise (pour améliorer les chances de survie des patients et éviter les traitements à vie, pénibles et coûteux, pour les maladies chroniques).

Une connaissance approfondie des technologies concernées, ainsi que de leur impact probable sur l’organisation de l’utilisateur, est indispensable pour pouvoir offrir en toute confiance des solutions basées sur les résultats.[4] Cette « familiarité » avec la technologie et ses applications ne fait généralement pas partie des attributions des sociétés de financement généralistes. Elle nécessite une connaissance spécialisée, une vaste expérience, ainsi qu’une relation étroite entre le fournisseur de solutions et le partenaire de financement.

Le modèle « pay-to-use »

Parallèlement à l’émergence de cette approche « pay-for-outcomes », il est probable que les méthodes « pay-to-use » vont continuer de jouer un rôle important dans l’accessibilité aux derniers progrès en matière de technologie et d’équipement. Les montages « pay-to-use », basés sur des techniques de financement telles que le leasing, la location et le financement d’actifs, gagnent constamment du terrain depuis une vingtaine d’années, les entreprises cherchant à acquérir des technologies et équipements clés tout en répartissant leurs paiements sur la période pendant laquelle elles tirent profit de l’utilisation de ces équipements, machines ou technologies. Ces montages ont gagné en popularité, car ils permettent aux entreprises d’accéder aux technologies dont elles ont besoin pour rester compétitives sans avoir à mobiliser de capitaux, ainsi que d’effectuer des paiements dans les temps qui correspondent globalement aux avantages tirés de l’utilisation de l’équipement tout en évitant l’obsolescence technologique.

Grâce aux modèles « pay-to-use », les fabricants, les sociétés de services, les organismes de santé et même les villes peuvent effectuer les mises à niveau technologiques nécessaires et tirer les avantages commerciaux qu’elles procurent. Ces modèles sont également en train de prendre des formes plus sophistiquées, offrant une souplesse accrue, afin de suivre les tendances des marchés technologiques.

Notre recherche suggère que les modèles « pay-for-outcomes » et « pay-to-use » vont tous deux continuer de gagner en popularité. Pour les entreprises, ces modèles englobent la fourniture de la technologie, la maintenance, le financement, la mise à jour, l’assistance, etc.  en une seule proposition de valeur intégrée. Le financement intégré (où le financement fait partie intégrante de la proposition de vente) va demeurer l’un des éléments les plus fondamentaux dans le fonctionnement des modèles « pay-for-outcomes ».

Par Thierry Fautré, Président, Siemens Financial Services (France)

[1] AT Kearney, « Building Value-based Healthcare Business Models », 2013.
[2] University of Cambridge, Institute for Manufacturing, « Making the Shift to Services », Octobre 2014; « Information Age, How the Internet of Things is Changing Business Models », 3 mai, 2016.
[3] Navigant Research, Energy Service Company Market Overview, 2015.
[4] Voir, par exemple, McKinsey, « Digitizing the Value Chain », mars 2015; Industry Week, a Transatlantic Race to Digital Manufacturing, 25 août 2016.

Cet article est basé sur les conclusions de la recherche menée par Siemens Financial Services (SFS).