Transformation numérique : Mode d’emploi pour les directeurs marketing qui veulent l’appui de leur DG

Chaque année, la technologie absorbe une part plus importante du budget du directeur marketing, et cette année encore, il est prévisible que la technologie en marketing bénéficiera encore des investissement les plus importants. Puisque ces outils puissants autorisent les marketeurs à mieux analyser les données et à personnaliser leurs efforts de marketing, il n’est pas surprenant qu’ils s’y intéressent.

Même si près de la moitié des directeurs marketing sont les principaux responsables de cet inverstissement, des études montrent que, dans plus de la moitié des organisations, la décision de financement est prise par le directeur général ou l’ensemble de la direction. Les directeurs marketing doivent donc être capables de bâtir un argumentaire solide pour obtenir l’adhésion du directeur général et du reste de l’équipe de direction si besoin.

Si tous les directeurs généraux comprennent bien le besoin de faire évoluer leur entreprise pour répondre aux attentes grandissantes des consommateurs, ils ne connaissent pas nécessairement la technologie qui permet de le faire et les raisons pour lesquelles c’est un investissement censé. Il peut donc être difficile de les convaincre.

Voici donc les cinq étapes à suivre par les directeurs marketing pour obtenir le soutien du directeur général et mettre la transformation numérique à l’ordre du jour de la direction. 

Comprenez les priorités de votre directeur général et sur quels aspects le marketing peut avoir un effet

Le directeur général doit continuellement se pencher sur une multitude de questions. La gestion de la croissance, la rétention des talents, la création de nouvelles sources de revenus… Si les directeurs marketing veulent faire approuver des projets de transformation numérique par un directeur général, ils doivent montrer qu’ils comprennent les priorités métier, présenter un argumentaire opérationnel sur le rendement potentiel de l’investissement et démontrer comment leur stratégie de marketing peut avoir un effet direct sur la croissance et donc augmenter les revenus. 

Tenez compte de l’expérience de votre directeur général

La meilleure façon d’aborder la transformation numérique dépend de l’expérience du directeur général. Il est bien plus facile d’expliquer l’importance d’améliorer l’expérience client à quelqu’un qui connait ou s’intéresse à ce domaine. Or, les différentes études montrent qu’en moyenne 1/3 des directeurs généraux des grandes sociétés européennes et des États-Unis ont des antécédents en finances et/ou ont occupé un poste de directeur financier. En revanche, seuls 10% ont une expérience en marketing. Les directeurs marketing doivent donc beaucoup insister sur les données et les indicateurs de mesure pour prouver le retour sur investissement, lorsqu’ils désirent faire adopter une technologie de marketing.

Informez votre directeur général des évolutions du marché

Le service du marketing est souvent le service le plus proche des clients et du marché. Utilisez ces connaissances pour définir pourquoi la transformation numérique est importante pour l’entreprise. Soulignez les tendances du marché et partagez des exemples de pratiques exemplaires provenant de divers secteurs, afin de montrer que la transformation numérique est une partie essentielle de la stratégie de marketing et sera une aide précieuse pour atteindre les objectifs de l’entreprise.

Rencontrez-le régulièrement

Reconnaissez le vaste champ de compétences que le directeur général doit posséder et essayez de comprendre sa vision le plus rapidement possible pour concevoir un plan de marketing qui assure le succès de l’entreprise et du directeur général. L’une des meilleures façons de prendre le pouls du business est de rencontrer régulièrement votre directeur général. Mais ne vous attendez toutefois pas à connaître tout ce pense votre directeur général. Armez-vous de données sur ce que le service de marketing fait pour faire progresser l’entreprise et veillez à ce que le temps passé avec vous lui soit utile. 

N’ayez pas peur de demander de l’aide

Notamment si vous venez de rejoindre l’entreprise, il est bon de demander au directeur général (ou à des membres de la direction) de vous aider à connaître leur préoccupations. C’est une excellente façon de consolider votre relation avec lui et d’autres membres de la direction. Vous trouverez peut-être embarrassant de montrer ainsi un point de vulnérabilité, mais le plus souvent, le mentorat vous aidera à créer une relation forte avec eux.

Puisque la technologie procure une valeur essentielle aux marketeurs, le soutien du directeur général est à la fois indispensable au succès des efforts du marketing et à l’obtention d’une part accrue du budget. En s’alignant sur les priorités du directeur général et ses objectifs organisationnels tout en maintenant une communication régulière avec le directeur général et les membres de la direction, les directeurs marketing peuvent s’assurer que les efforts de transformation numérique recevront l’attention et l’investissement qu’ils méritent.

Par Laurent Bouteiller, Regional Sales Manager de Sitecore