Développer son activité e-commerce sans s’exposer au risque d’impayés

L’essor du e-commerce bouleverse les échanges B2B. Entre l’évolution des habitudes de consommation des entreprises et l’épidémie Covid-19 qui a contraint certains acteurs à se réinventer, le phénomène ne cesse de s’accroître. Si bien qu’aujourd’hui, le e-commerce représente un véritable levier additionnel de croissance pour les entreprises. Comment saisir cette opportunité sans s’exposer au risque d’impayés ?

Entretien avec Mickael De Sa, responsable partenariats digitaux chez Euler Hermes France.

 Quelles mutations du commerce B2B observe-t-on ?

Depuis plusieurs années, on assiste à une évolution majeure des échanges commerciaux : l’essor du e-commerce B2B. Les dirigeants d’entreprises se rendent compte que ce canal de vente offre de véritables garanties en matière de rapidité et de simplicité. La tendance a mis plus de temps à se formaliser qu’en B2C, mais elle s’accélère : entre 2017 et 2019, les ventes en ligne interentreprises ont crû chaque année de +50 %.

Ce développement a forcément été accentué en 2020, le e-commerce étant devenu depuis l’année dernière un relais de croissance essentiel pour les entreprises face à un contexte sanitaire qui a remis en cause certains modes de distribution plus traditionnels. Aujourd’hui, le e-commerce est un véritable canal de vente additionnel pour les entreprises.

Quels sont les enjeux du e-commerce B2B aujourd’hui ?

Les entreprises qui veulent saisir l’opportunité du e-commerce sont nombreuses, et la concurrence s’intensifie. Il est donc primordial pour les acteurs du secteur de se différencier de leurs concurrents. La clé pour développer son activité e-commerce B2B, c’est d’offrir à ses clients des services additionnels à valeur ajoutée.

Or, dans les échanges interentreprises, l’octroi de délais de paiement à un client est un véritable avantage concurrentiel. Il s’agit d’une pratique pour le moment très rare dans le domaine du e-commerce où la connaissance de ses clients est plus difficile, et pour lesquels les e-commerçants optent plutôt pour du paiement comptant. Pour autant, proposer du paiement différé pourrait permettre aux entreprises d’accélérer le développement de leurs ventes en ligne.

Toutefois, il faut se montrer prudent : qui dit délai de paiement dit risque d’impayés. Aller chercher du chiffre d’affaires, c’est bien, mais être certain de l’encaisser, c’est essentiel. Avant d’octroyer un délai de paiement à un client, il faut absolument se demander comment se couvrir en cas d’impayé.

 Quelles solutions existent en ce sens ?

Chez Euler Hermes, en tant que leader mondial de l’assurance-crédit, nous avons développé une nouvelle solution innovante de sécurisation des paiements à échéances pour les opérations de vente en ligne : ShopinSafe. Il s’agit d’une assurance-crédit adaptée au e-commerce B2B, qui permet aux plateformes en ligne de proposer des délais de paiement à leurs clients sans s’exposer au risque d’impayés.

ShopinSafe est un produit disponible sous forme d’API, c’est-à-dire qu’il relie directement la plateforme e-commerce aux systèmes informatiques d’Euler Hermes. Ainsi, ShopinSafe s’intègre facilement dans le parcours client en proposant, de manière automatisée et en temps réel, des couvertures d’assurance pour chaque transaction réalisée sur le site.

Un bon moyen de stimuler ses ventes en ligne tout en préservant sa trésorerie !